Doubler ses ventes sur Amazon en réécrivant ses fiches produits (étude de cas)

Sur Amazon comme partout, un catalogue contenant un nombre important de références peut être difficile à gérer.

La quantité de données à traiter ne permet pas de créer des offres produits de manière individuelle. Une automatisation est alors nécessaire. Sur Amazon, la solution est d’utiliser des flat-files, c’est-à-dire des fichiers Excel.

Cependant, ce n’est pas sans conséquence et c’est ce que nous allons voir dans cette étude de cas Amazon.

Situation initiale : client et défis

Le catalogue de notre client cumule 6500 références. Il s’est dans un premier temps lancé sur Amazon par lui-même. Il a naturellement utilisé des flat-files pour mettre en ligne son catalogue sur Amazon.

Mais, n’ayant pas de connaissance technique sur l’algorithme Amazon, il a tout simplement repris les informations de son site ecommerce.

Or, ce qui suffit amplement sur un site e-commerce ? Ne va pas nécessairement fonctionner dans l’environnement très particulier d’Amazon.

Ainsi :

  • Une structure de titre peu claire,
  • Pas ou peu de mot-clés,
  • Des puces produits peu convaincantes et peu optimisées …

Font que le client était mal embarqué.

Car si le template n’est pas optimisé ? Les 6500 fiches produits qui en découlent ne le seront pas non plus. Ce modèle peu adapté a rapidement montré ses limites. Les premières ventes sont arrivées… mais sont restées faibles et largement en dessous des attentes du client.

→ En moyenne 4-5 ventes par jour, et ce pendant près de 6 mois.

Graphique des ventes journalières, de la mise en ligne du catalogue jusqu’à fin octobre 2019 (le catalogue retravaillé par Jamz a été mis en ligne début novembre 2019)

Mais ce n’est pas tout : les coûts publicitaires du client étaient bien trop élevés. Une grosse partie de sa marge unitaire était mangée par la pub Amazon, avec des ACoS de l’ordre de 40-45%.

(L’ACoS est le ratio entre les dépenses publicitaires et le CA généré par les campagnes de pub. Pour un vendeur sur Seller Central, cela correspond donc à des points de marge brute. 40 à 45% de marge brute consommée par de la pub est donc très élevé.)

L’ACoS haut était en partie lié à des campagnes ayant besoin d’un travail d’optimisation, mais pas que. Il faut savoir que les campagnes Amazon Advertising s’appuient sur les infos des fiches produits. Des fiches produits non optimisées limiteront mécaniquement la performance des campagnes.

Ce client a fourni beaucoup d’efforts afin de mettre en ligne ses produits et remplir les informations demandées par Amazon. Mais tout ça pour des résultats moyens puisque ce qu’il a mis en place n’était pas optimisé.

C’est dans ce contexte qu’il a contacté Jamz pour une solution.

Notre démarche

Suite à une analyse de la situation, nous avons listé les différents points à retravailler. Puis nous les avons organisé dans un plan d’action en 3 étapes :

  1. Régler la structure du titre et des puces produits – c’est-à-dire créer une structure efficace qui parle aussi bien à l’algorithme Amazon qu’aux clients en optimisant les espaces de textes. Le tout s’appuyant sur un copywriting efficace
  2. Injecter les nouvelles informations des produits via un nouveau flat-file afin de regénérer des milliers de fiches produits
  3. Tout envoyer chez Amazon et voir la magie s’opérer 🙂

L’étape n°4 sera alors de contrôler et d’ajuster les informations mises en ligne au fil de l’eau. En effet, sur Amazon rien n’est jamais définitif. Les classements produits varient en fonction des saisons, la concurrence change et les tendances de termes de recherches évoluent.

Pour des raisons de rapidité de déploiement de la solution, nous avons décidé de nous concentrer sur un quart du catalogue dans un premier temps.

Les volumes de vente que vous verrez dans la suite sont donc dû principalement à ces 25% du catalogue.

Réalisation, suivi, corrections

Nous avons déroulé notre plan d’action.

Une fois le catalogue retravaillé et mis en ligne, nous avons remis à plat les campagnes advertising. C’est nécessaire car des changements important sur les fiches produits font que les anciennes campagnes ne pourront plus performer correctement.

Nous en avons profité pour créer une structure de campagne plus lisible. Ce qui facilite la surveillance et l’optimisation au jour le jour.

Les résultats sont arrivés vite : dans les jours suivants la mise en ligne et la refonte des campagnes, le client a vu une augmentation nette de ses ventes.

De 4-5 ventes en moyenne par jour, il est passé rapidement à 8-10 ventes, avec des pics à plus de 20 ventes.

Graphique de l’évolution journalière du nombre d’unités vendues de Septembre à Décembre 2019.
La flèche rouge indique le moment où nous avons mis en ligne les 25% du catalogue retravaillés.

Graphique de l’évolution hebdomadaire du nombre d’unités vendues de Septembre à Décembre 2019.
La flèche rouge indique le moment où nous avons mis en ligne les 25% du catalogue retravaillés.

Cette tendance à la hausse s’est confirmée dans les semaines suivantes.

Résultats

Suite à la refonte de son catalogue et de ses campagnes, les ventes de notre client ont doublé. Cela représente pour lui 6-8000 € de CA en plus chaque mois.

Ceci en ayant agit sur 25% du catalogue.

Il reste un potentiel inexploité, non seulement sur Amazon France, mais aussi sur le reste de l’Europe.

Le meilleur reste donc à venir lorsque la totalité du catalogue aura été retravaillée.

Qu’attendez-vous pour profiter de l’opportunité Amazon ?

Trop souvent, les sociétés qui nous contactent ont d’abord essayé de faire les choses par elles-même. Ce qui n’est jamais catastrophique – mais juste sous-optimal. Les résultats obtenus ne sont pas à la hauteur des efforts fournis.

La frustration y est d’autant plus grande.

Vous aussi avez le sentiment que votre catalogue gagnerait à être travaillé ? Vous avez certainement raison. Vos ventes le montrent surement.

Une restructuration intelligente de votre catalogue peut emmener vos ventes vers de nouveaux sommets.

Contactez-nous et échangeons sur votre situation.

Vous pourrez alors, comme ce client, profiter pleinement de l’opportunité Amazon.