Comment créer et améliorer votre stratégie Marketing Amazon

Performance Amazon

Sep 13

​Comment créer et améliorer votre stratégie Marketing sur Amazon

Une stratégie marketing Amazon est un ensemble de leviers fonctionnant de concert pour vous permettre de développer votre visibilité et donc vos ventes.

Cette stratégie Amazon doit s’inscrire dans la continuité de votre stratégie globale de Marque.

Pourtant, toutes les marques ne sont pas logées à la même enseigne. Selon votre notoriété hors Amazon, mais aussi selon le cycle de vie de votre marque, la stratégie sera différente.

Comment mettre en place une stratégie marketing sur Amazon adaptée à votre situation ? Nous allons développer dans cet articles les différents points sur lesquels se focaliser.

​​Stratégie Marketing Amazon : commençons par les fondamentaux


Vous êtes une marque établie avec une notoriété forte ? Ou bien vous êtes une jeune marque qui cherche à profiter de l’opportunité Amazon ?

Quelle que soit votre situation, deux fondamentaux doivent être en place avant de promouvoir vos produits. Ces deux fondamentaux sont :

​    1. Vos pages produit doivent être optimisées pour la conversion.
    2. Votre offre doit être disponible pour les clients.

Sans ces deux fondamentaux, inutile d'aller plus loin.

​Fondamental #1 : des pages produits optimisées pour la conversion

​Voici les éléments clés à considérer pour que votre page produit puisse convertir du trafic.

Des images variées et démonstratives

Les images sont le seul moyen dont disposent les clients pour se faire une idée de vos produits, sachant qu’ils ne se trouvent pas dans un magasin dans lequel ils pourraient les voir et les toucher.

Les photos doivent montrer le produit sous plusieurs angles et mettre en avant ses bénéfices, ses caractéristiques et ses modes d’utilisation.

​Un titre évocateur

Avec l’image principale, le titre est l’un des premiers éléments de contenu dont les consommateurs prennent connaissance. Il doit donner une description brève et claire du produit, et éventuellement un bénéfice.

A noter son importance cruciale d’un point de vue SEO, puisque le titre est indexé et participe donc à la visibilité dans les résultats de recherche.

A ce propos, lisez cet article qui traite de la question du référencement sur Amazon.

​Une description exhaustive (ou du contenu A+)

Afin de donner des informations aux clients, de les rassurer et d’éviter toute forme de déception à la réception de la commande, la description doit être la plus claire et précise possible.

Donnez les principales caractéristiques techniques du produit, ses dimensions, ce qui est inclus à la livraison, le mode d’utilisation. Plus la description est complète, moins il y a de risques de retour du produit. De plus, une description optimisée permet d’augmenter les conversions sur votre page produit.

Si vous y êtes éligible, le contenu A+ remplace la description. Son objectif reste le même.

​Les Commentaires et Notations des clients

La notation que les clients attribuent à votre produit est exprimée par des étoiles. Ces étoiles sont au nombre de 5 et elles sont mises en avant par Amazon quel que soit l’endroit où est affiché le produit sur la marketplace. Elles permettent de mettre en avant la fiabilité du produit et de créer un sentiment de confiance pour le client. Il en est de même pour les commentaires, moins visibles mais très consultés par les clients qui sont prêts à faire un achat.

Un service client réactif et efficace permet de gérer la réputation de votre catalogue.

​Fondamental #2 : Avoir une offre disponible pour les clients

​ Éviter les ruptures de Stocks

Si vous confiez à Amazon l’expédition des produits (Amazon FBA – Expédié Par Amazon) alors une rupture de stock entrainera la disparition de votre offre. 

Conséquence ? Un arrêt net de vos ventes, Amazon ne prenant pas de pré-commandes.

Une bonne gestion du stock est primordiale pour que votre offre soit disponible pour les consommateurs.

 Attention notamment aux périodes de fêtes, pendant lesquelles la demande est forte mais le temps de remise en stock est plus long que la normale.

Être le seul détenteur de la Buy box (ou Boite d’achat)


La Buy box (Boite d’achat) est l’endroit où les consommateurs peuvent cliquer pour ajouter le produit à leur panier. S’il y a plusieurs vendeurs sur une même fiche produit, alors cette boite d’achat peut être partagée entre différents vendeurs. Le vendeur qui remporte la Buy box peut générer jusqu’à 95 % des ventes sur la page !
Assurez-vous donc d’être le détenteur de la boîte d'achat, afin de ne pas optimiser des pages qui serviront à vos concurrents.

​Les fondamentaux, conclusion

Vos pages sont optimisées pour la conversion ? Vos offres sont accessibles aux client ? Au risque de se répéter, il y a peu d'intérêt à aller plus loin si ces fondamentaux ne sont pas en place.

Après avoir travaillé ces éléments de contenu et réglé les aspects opérationnels, vous pourrez passer à la suite : ramener du trafic qualifié sur vos pages produit afin d’augmenter votre volume de ventes.

Dans la suite nous allons nous concentrer sur les campagnes de référencement payant (Paid Search). Le Paid Search sur Amazon (Amazon Advertising) est l’une des plus importantes sources de trafic pour vos pages produit, une véritable clé de voûte de votre stratégie Amazon.

​Comment adapter sa Stratégie Marketing Amazon en fonction de sa situation ?

Détaillons ensemble les différentes stratégies marketing Amazon en fonction de la notoriété de votre marque. Il y a deux profils type :

  • Profil #1 : les marques avec de la notoriété hors Amazon
  • Profil #2 : les marques avec peu ou pas de notoriété hors Amazon

Profil #1 : Les marques déjà connues des consommateurs et vendues sur d’autres canaux de distribution

Lego, Philips, Nivéa, L'Oréal, .... Pour certaines marques, vendre sur Amazon n’est que le prolongement d’une stratégie de développement à long terme. Ces marques sont donc déjà connues des consommateurs, seul le mode de distribution est nouveau.

Il est donc nécessaire de garder une cohérence au niveau de l’image de marque et de pouvoir faire transparaître les valeurs au travers du contenu des pages produit.

Il peut être également intéressant d’informer vos clients existants que les produit sont désormais vendus sur Amazon. Dans le cas présent, les autres canaux de distribution (Site internet…) peuvent représenter une première source de trafic sur vos pages Amazon.

En ce qui concerne la création des premières campagnes Marketing sur la plateforme Advertising d’Amazon, il faut comprendre la manière dont les recherches seront effectuées par les clients. En effet, même si le produit n’était pas encore vendu sur Amazon, il est fort probable que les clients effectuaient déjà des recherches en utilisant votre nom de marque. 

Votre première action ? Protéger avec une campagne Advertising tous les mots clés contenant votre nom de marque. D’une part pour profiter directement d’un trafic très qualifié et d’autre part pour éviter la présence de vos concurrents sur des termes de recherche qui vous ciblent précisément.

Headline Search ads exemple


De là, les campagnes « Sponsored Brand » (ou Headline Search Ads) sont un format tout désigné pour mettre en avant l’image et les valeurs que prônent vos produits. Vous pouvez choisir une phrase d’accroche, ainsi qu’un logo qui seront mis en avant lors de l’affichage de votre publicité en haut des résultats de recherche. Être positionné en haut de la page de résultat sur des mots clés en rapport avec la catégorie à laquelle appartient votre produit vous permet d’informer rapidement et efficacement les clients de votre présence sur la plateforme.

Identifier vos principaux concurrents, sur la plateforme et en dehors, vous permet de vous positionner également sur des mots clés en rapport avec leurs marques ce qui peut vous permettre de toucher de nouveaux clients.

La vente de vos produits sur Amazon peut intéresser à la fois des clients fidèles de votre marque et des nouveaux clients. Il est important de combiner à la fois une stratégie de protection de votre marque et une stratégie d’acquisition afin de ne pas passer à coté de consommateurs potentiels.

Profil #2 : Les marques avec moins de notoriété et vendues principalement sur Amazon

Amazon bénéficie d’un trafic très important. De plus, il est assez facile de commencer à vendre sur la Marketplace. Ces attributs en font une parfaite rampe de lancement pour :

  • Une petite marque (profil PME ou ETI) cherchant un canal à fort potentiel
  • Une nouvelle marque, par exemple en Private Label (business Amazon FBA)

A ce propos, découvrez dans une étude de cas comment nous avons lancé sur Amazon une marque sans forte notoriété. Vous découvrirez notre démarche et les résultats apportés au client. Voir cette étude de cas Amazon.

Pour les marques avec peu ou pas de notoriété hors Amazon, l’enjeu est multiple : créer une identité de marque sur Amazon, la faire connaître et réaliser des ventes en se servant exclusivement des outils mis à disposition par la plateforme.

L'univers de votre marque est créé, vos pages produit sont optimisées ?

Comme expliqué précédemment, il est temps de vous faire connaître afin d’attirer vos premiers clients. Pour cela, utiliser les campagnes automatiques va vous permettre de faire travailler l’algorithme d’Amazon afin de tirer les premiers enseignements sur les mots clés pertinents associés à vos produits.

En parallèle de ces campagnes, vous pouvez identifier les plus gros acteurs sur votre catégorie de produits afin d’aller chercher des parts de marché. Créez des campagnes manuelles ciblant les clients en recherche de vos concurrents. En mettant en avant votre avantage concurrentiel, vous pouvez les attirer sur votre propre page. Vous pouvez fonctionner par mots clés contenant le nom de vos concurrents ou encore positionner votre offre directement sur leurs pages produit en utilisant les « Sponsored Product » avec un ciblage manuel par page produit. Ainsi, vous profitez de la visibilité de ces pages avec de l’historique et vous augmentez vos chances de ramener du trafic sur vos propres pages.

Au lancement d’un produit, l'erreur classique est de se focaliser sur la rentabilité ou les ventes. Il est important d’augmenter le nombre d’impressions de vos publicités ainsi que le nombre de clics. C’est en exposant les consommateurs à vos produits que votre notoriété va croître.

Si vos campagnes sont pertinentes et qu’elles reçoivent de nombreux clics, cela va également améliorer votre référencement naturel, et donc votre visibilité. L’amélioration de votre référencement naturel vous permettra de faire baisser vos dépenses publicitaires à long terme, sans perdre en visibilité. La rentabilité augmentera donc automatiquement.

Vous avez des produits, vous souhaitez les vendre sur Amazon ?

Vous n'avez pas de produits, vous souhaitez un accompagnement étape par étape pour créer votre marque sur Amazon ?

​Vers une phase de croissance et de maturité pour votre offre sur Amazon

Il existe différentes phases au cours du cycle de vie d’un produit, il en est de même pour votre marque sur Amazon. Chaque phase doit être abordée différemment, car les objectifs sont distincts.

Nous venons d’aborder la phase de lancement de votre offre sur la marketplace, nous allons maintenant aborder les phases de croissance et de maturité de vos produits.

Vous pouvez tester votre notoriété sur Amazon en faisant un bilan des impressions que vous réalisez sur des mots clés directement associés à votre marque. Les recherches doivent contenir votre nom de marque ou bien le nom spécifique de votre produit (et non le nom générique associé à la catégorie à laquelle il appartient). Quand vous commencez à comptabiliser un nombre d’impressions important sur ces termes de recherche, vous pouvez considérer que votre marque est connue sur Amazon et que les clients vous cherchent spontanément.

Nous nous sommes concentrés jusqu’à présent sur la visibilité avec un nombre d’impressions et de clics importants. Il est temps à présent de mettre l’accent sur l’augmentation du volume de vente et sur la rentabilité de votre activité sur Amazon.

Une fois que vous disposez d’un nombre assez important de données, il devient possible de faire le tri dans vos campagnes afin de

En règle générale, les mots clés qui ont la meilleure rentabilité sont vos mots clés « marque ». Ceci car si les clients vous recherchent spécifiquement, il y a de grande chance pour qu’ils réalisent un achat chez vous. Il ne faut cependant pas négliger votre présence sur des mots clés plus génériques, afin de continuer à apparaître pour des recherches plus larges et à recruter de nouveaux clients qui pourraient être intéressés par votre catalogue.

A ce propos, nous proposons un service d'amélioration des performances de vos campagnes Amazon Advertising.

​Résumé : quelle stratégie marketing adopter sur Amazon ?


Nous l'avons vu, votre stratégie marketing dépend de votre situation :

Profil #1 : Marques ayant de la notoriété hors Amazon

  • Créer des pages produit parfaites
  • Garder une cohérence au niveau de l’image de marque
  • Informer les clients du nouveau canal
    Ramener du trafic externe à la Marketplace
  • Jouer sur les recherches marques et recruter de nouveaux clients

Profil #2 : Marques avec peu ou pas de notoriété hors Amazon

  • Créer une identité de marque forte et différenciée
  • Créer des pages produit parfaites
    D'abord maximiser la visibilité : impressions et clics
  • Recruter des clients en siphonnant du trafic sur les pages concurrentes

Pour toutes les marques en phase de croissance​

  • Optimiser les Pages Produit de manière régulière.
  • Optimiser les campagnes Amazon Advertising afin d’augmenter la rentabilité.
  • Améliorer le référencement naturel pour réduire les dépenses.
  • Protéger la marque face aux concurrents.
  • Continuer à recruter de nouveaux clients sur la catégorie.

Nous espérons que ce tour d'horizon vous permettra de mettre sur pied la stratégie Amazon qu'il vous faut. Toute l'équipe Jamz vous souhaite d'excellentes ventes sur Amazon !

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